《專用汽車》：從中集•陝汽“三好發展中心”成立，看行業行銷模式的變革
自2020年起，我國重卡行業包括專用汽車在內，開始從增量時代走向存量時代，市場競爭日益激烈。隨著競爭的逐漸加劇，專用汽車行業的行銷模式也迅速發生變化。各專用汽車企業開始以各種形式對其行銷網路進行整合，比如，從單一的線下行銷逐步發展為線上線下並舉的行銷模式等，以求多管道並舉發展穩步向前。
作為全球領先的半掛車與專用車高端製造企業、中國道路運輸裝備高品質發展的先行者、中國新能源專用車領域的探索創新者，中集車輛近幾年進行了大刀闊斧地行銷變革，針對市場變化開啟了新零售模式，通過多項措施打通車輛產品從採購到製造，再到銷售、流通及售後等多個環節。2022年12月，中集車輛集團和和陝汽集團聯手成立的中集•陝汽“三好發展中心”（以下簡稱“三好發展中心”），再次將其新零售模式推上了新的臺階，並在行業內引起巨大反響。
有業內人士預計，未來我國專用汽車行銷模式將因此而發生顛覆性變革，與此同時，行業整體將加速向高品質發展前行。
多措並舉 全面開啟新零售模式
面對國內外不斷變化的形勢，中集車輛開始進行行銷模式的變革，通過對其銷售模式加速完善和改進，開啟了適合當前市場形勢的“新零售”模式，即依靠技術創新開展經營，同時通過數位媒體行銷、聯合行銷等舉措進行行銷變革，並不斷探索掛車共用模式新業態。在聯合行銷方面，中集車輛與國內主要重卡企業不斷深化合作，建立了更加良好而穩定的合作夥伴關係，與主機廠展開“聯合發展”戰略，在產品、管道、服務和金融等方面全方位合作發展，先後與上汽紅岩、陝汽、一汽解放、中國重汽等深度合作。
如：2019年10月，上汽紅岩與中集車輛旗下瑞江罐車在上海發佈了全新專用車品牌“紅岩瑞江”，開創了專用車底盤企業與上裝企業合作新模式。2020年7月，一汽解放與中集車輛旗下淩宇汽車的專用車聯合開發基地揭牌，雙方將聯合開展產品策劃、開發及推廣等活動，主要目的是發揮雙方技術優勢，實現整車一體化，促進產品提升……基於多年的良好合作基礎，通過和主機廠聯合發展，中集車輛不斷深耕並加強其六大業務或集團的半掛車、罐車、廂車、城市渣土車等業務領域的發展，不斷引領行業技術進步。
而在數位媒體行銷方面，中集車輛建立了基於Salesforce軟體平臺的線上線下一體的新零售生態圈，通過線上線下相互融合，取長補短且相互賦能，促進行銷改革。以瑞江罐車為例，2020年10月，瑞江罐車推出國內罐車行業首創“罐軍之家”APP，開啟了對數位化行銷的探索。事實證明，“罐軍之家”APP的啟動有效解決了如運營管理效率低下、運輸成本高、服務不及時等問題，和線下形成了互補，並將行業問題轉變為行業優勢，全面、高效地實現了專用汽車行業的個性化定制。
除了銷售模式變革外，中集車輛此前還提出了“店小二精神”，在服務態度和回應速度上提出了更高的要求。“店小二精神”即為除掉分銷等環節，直接走到客戶終端面前，再用精准服務、有求必應、無事不擾的服務態度縮短客戶與產品的距離，讓顧客獲得最好的選購體驗。
全方位協同 新零售模式再升級
通過數位化、聯合行銷等舉措，深入終端的“店小二精神”，中集車輛開啟的新零售模式，憑藉自身的實力和優勢，將觸角深入滲透到行業各個角落，同時中集車輛的新零售模式也逐漸延展並完善。2022年12月15日，中集•陝汽“三好發展中心”發佈儀式在陝西西安隆重舉行，這不僅是中集車輛和陝汽首個合作的“三好發展中心”揭牌，而且也是中集車輛深化新零售模式後的全新亮相。
如果說新零售模式是行銷端的全面改革，那麼“三好發展中心”的成立則將其行銷環節延展到上下游整個連結環節，並在服務、物流、金融、售後甚至二手車業務等方面全面鋪開。“三好發展中心”是“好馬配好鞍，好頭牽好掛，好車配好罐”的三好發展，以“創新驅動、高品質供給”為指引，旨在創造商用車新需求、新動能，是推進行業供給側結構性改革的利刃——客戶從單獨購置主機、專用車，分別尋求金融服務，分開進行售後服務，向真正獲得“交鑰匙”整車一體化產品和服務方向過渡。未來，中集•陝汽“三好發展中心”將成為產業鏈夥伴實現高品質發展的皇家保姆。
首先，“三好發展中心”通過掛車和整車的協同發展，全面帶動了整車的運營效果。在“三好發展中心”裡，其核心是一個車企以及主掛一體化發展的理念。即陝汽集團和中集車輛集團“融合”為一個車企，終端使用者不僅可以全面享受服務、金融、售後等更好的購車體驗，而且也不用再像以往那樣挑了牽引車又去費心挑掛車。
其次，整車性能得到較大提高。比如，以往用戶往往只關注牽引車的能源回收，但忽視了掛車部分，但其實牽引車的能源回收大部分在掛車部分。掛車和牽引車做到協同之後，整車的油耗能夠降低10%。在風阻方面，就算車頭的風阻係數做到0.3級，但掛車的風阻係數可能是0.2級，兩者結合之後，很可能0.2級的效果都達不到，風阻係數必須考慮整車的效果，主掛一體則可以幫助車輛整體進行通盤考慮研發，提高實際運營效率。
再次，“三好發展中心”為客戶帶來了省時、省事、省心的五星體驗，讓客戶的價值最大化，是對“店小二精神”的昇華。陝汽和中集車輛融合為一個車企，從上下游全產業鏈進行合作，在研發、供應鏈、服務、金融政策等方面協同一體，在生產、流通、分配、消費各環節傾注資源，共同為客戶創造全新的價值和極致的體驗。
主掛一體化 推動行業高品質發展
目前，我國專用汽車行業仍普遍存在散、亂、差、弱等現象，缺乏專業度和集中度高的品牌及服務，使得使用者在購車用車中時常因為性能瞭解不全、主掛不匹配、購車慢提車難、安全隱患大等各種各樣的問題而頻頻踩坑，後續出現問題更是難維護、難維權、難售後。“三好發展中心”的成立完善了中集車輛的新零售網路，通過與主機廠的深度聯合行銷，共同推出及交付“好馬配好鞍、好頭牽好掛、好車配好罐”的整車產品，為客戶提供一體化解決方案，有效解決了上述行業問題。
中集車輛CEO兼總裁李貴平認為，“三好發展中心”不僅僅是一個商用車企業和一個專用車企業形成的一個戰略合作，而是朝著一個車企融合的方向迅猛發展，這個發展模式完全符合且遵循高品質發展，最後交付給用戶的是高品質商用車的完整解決方案。繼2022年12月在西安成立第一家“三好發展中心”之後，2023年“三好發展中心”的市場版圖正逐步擴大。截至目前，東莞、廣州、南寧、鄭州、昆明、成都、阜陽等地的 “三好發展中心”已相繼開業，未來還將有更多的“三好發展中心”落成。
我們可以預見，中集•陝汽“三好發展中心”將極大地促進商用車行業的供給側結構性改革，在中集車輛“第三次創業”的大背景下，繼續推動行業踏浪前行，助力全國統一大市場的建設。