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深耕半掛車和專用車市場的中集車輛，兼收並蓄和高端製造是發展的關鍵詞。

在總裁李貴平主導之下，其先在國內收購頭部企業，又在歐美收購市場高端玩家，消化、整合、改造、提升，然後迅速做大，連續8年坐穩半掛車全球第一寶座。

完成經營布局的中集車輛，又從追求市場份額轉向高質量發展，從建設「燈塔工廠」開始，全面升級「高端製造體系」，並在2019年於H股上市之後，2020年開始沖擊創業板，旨在通過資本市場助力，在市場需求擴大、集中度提升之際保持競爭優勢。

當下，海外多國疫情嚴峻，集裝箱堆積如山，導致亞洲集裝箱集體漲價、一箱難求，身為全球最大集裝箱生產企業的中集集團（000039/02039.HK）也備受矚目。

事實上，中集集團引人關註的不止於此，其旗下中集車輛（01839.HK）即將回歸A股，也頗受市場關切。尤其值得一提的是，2019年開始，中集集團的第一大收入來源已由起家的集裝箱業務，讓位於道路運輸車輛，後者主要由中集車輛貢獻。

其不僅自2013年起連續蟬聯全球半掛車銷量第一，在2020年新冠疫情疊加貿易沖突，國內製造業普遍受到沖擊之下，中集車輛卻逆勢增長，收入創下歷史新高。

眼下，中集車輛創業板IPO已經拿到註冊批文，有望成為半掛車「A+H」第一股，其首席執行官兼總裁李貴平，也將迎來自己職業生涯的又一光輝時刻。

出生於1965年的李貴平，1987年加入中集集團，在機場設備、集裝箱、專用車等不同細分領域的切換中，度過30多年的職業生涯。2002年，中集車輛開始正式進入半掛車領域，此後李貴平加入中集車輛，並於2010年3月出任總經理，2018年1月擔任董事、首席執行官兼總裁。他將自己在中集車輛18年的經歷，看作又一次創業。

創辦十年成就行業隱形冠軍，半掛車銷量至今連續8年全球第一

中集車輛前身深圳天達重型機械有限公司，1996年6月註冊成立，註冊資本100萬美元，中集香港為第一大股東，持股比例為45.9%。

2002年，中集車輛開始發展半掛車及專用車上裝製造業務，2019年7月登陸港交所主板。目前，其是全球範圍內唯一在中國、北美和歐洲三大主要市場都有產品投放的半掛車製造商，旗下擁有美國Vanguard、英國SDC和比利時LAG等知名的半掛車品牌。

根據公司招股書，汽車製造業根據車輛的不同用途和車型，可分為乘用車製造業和商用車製造業。商用車製造業又可以進一步分為專用車製造業、半掛車製造業等細分領域。

半掛車本身無動力，依靠主車牽引，可以運輸體積大且不易拆分的大型工程機械、貨物、集裝箱等。

與「單體式」汽車相比，用半掛車進行貨物長途運輸，運輸效率可提高30-50%，成本降低30-40%，油耗下降20-30%。因此隨著物流市場的發展，半掛車也成為公路長途運輸的主流，獲得迅速發展，並成就了中集車輛世界級的半掛車業務。

2002年試水半掛車業務之後，中集車輛便通過不斷投資擴產+收購，迅速擴大產能、拓展產品線並建立復合品牌，在十年間成就半掛車業務全球冠軍：

2003年5月，其出資3360萬元收購山東臨工和美國太平洋所持有的濟南考格爾特種汽車42%和6%股權，間接成為考格爾第一大股東。2002年，考格爾銷售各種專用車1576輛，是行內重點企業。

2003年6月前，收購揚州通華和揚州興華機械51.5%股權；同時對其分別增資4359萬元和641萬元，成為絕對控股股東。

2004年4月，對駐馬店市華駿車輛有限公司增資1億元，持有其51%股權。華駿車輛半掛車產銷量2002年和2003年連續兩年居全國同行業第一位，國內市場占有率達10%。

通過連續收購揚州通華和華駿車輛，中集車輛一舉成為國內最大的專用車生產商。2007年，其又陸續收購洛陽淩宇、蕪湖瑞江、中集東嶽，進一步豐富罐車、攪拌車、自卸車及特種車等產品品類。

結果就是，中集集團年報顯示，「道路運輸車輛」業務收入從2003年的0.55億元大幅提升至2007年的92.5億元。

國內業務飛速擴張的同時，中集車輛還將目光放到海外。

2003年5月，中集車輛以450萬美元收購瀕臨破產的美國HPA Monon。HPA Monon曾是美國排名第五大半掛車製造商。中集將其重組為Vanguard，並打造為北美幹貨貨車領域的領先者。

2015年，中集車輛收購比利時LAG，並在波蘭建立生產基地，向歐洲市場滲透。

2016年6月，中集以9170萬英鎊（約合人民幣8億多元）價格全資收購英國Retlan集團。Retlan集團產品以各類型半掛車為主，旗下有SDC和MDF兩家子公司，占據英國大約八成市場份額。借助這次收購，中集順利進入英國半掛車市場。

中集車輛還在南非、越南、馬來西亞等新興市場成立附屬公司。2019年，中集車輛於港股上市時的募資，也主要投資海外。目前，其在全球擁有22家生產廠，其中海外有10家組裝廠，形成「跨洋經營」格局。

一系列努力之下，中集車輛的市場份額逐步提升，自2013年起，已連續8年保持半掛車銷量全球第一。

數據顯示，2016至2020年，全球半掛車銷量從113.8萬輛微增至119萬輛，中集車輛份額則從8.8%提升到11%（圖2）；其收入更從146億元增長到262.5億元，勁增80%；凈利潤從7.3億元增至11.32億元，增長55%（圖4）。

數據來源：中商產業研究院，新財富整理

數據來源：Wind，新財富整理

跨洋經營，當地製造 

半掛車製造過程中，原材料尤其是鋼材，在成本中占比較高。2020年，原材料成本占中集車輛銷售成本的87.9%。規模優勢，是這一行業最核心的競爭力之一。

由於多年在全球市場份額第一，中集車輛逐步構建起全球供應鏈優勢，一方面能夠通過大規模生產和采購，廣泛設置維修售後網點，降低成本，提高生產效率和邊際利潤；另一方面，可以和全球先進供應商合作，獲得關鍵零部件和原材料，開發更為先進的零部件產品。

為最大限度降低原材料采購成本，中集車輛還充分利用中集集團的協同議價能力，與供應商進行談判，對改善企業盈利效果十分顯著，一個明顯的例子就是在Vanguard的扭虧為盈上。Vanguard是中集車輛在美國布局的重要棋子，掛車產量從2004年2910臺增長到2006年的超過8000臺，但並未脫離虧損狀態。2008年美國金融危機爆發，Vanguard再次受到沖擊，走到了命運的十字路口。

2009年，李貴平臨危受命，作為「救火隊員」出任中集車輛美國董事長，從運營、供應鏈、管理等多方面診斷，最終提出拯救Vanguard的「中途島計劃」。

「中途島計劃」最重要的環節是降低采購成本。李貴平邀請長期向Vanguard提供核心零部件的供應商CEO與Vanguard采購團隊談判。雙方在原價2500美元/套的基礎上多輪談判，在談判中，李貴平策略性地拋出「撒手鐧」，提出中集全球供應鏈采購面向該供應商。對方最終答應降價300美元，讓利14%。

「中途島計劃」實施的第一年，在中集全球采購體系協助下，Vanguard產品銷售價與采購成本間差額，由每臺車3000美元擴大到4000美元，即毛利提高1000美元。到2011年年底，Vanguard成功扭虧為盈。

為乘勝追擊，李貴平提出「太平洋計劃」，用從歐洲市場獲得的新技術武裝Vanguard，全面提升其技術、服務體系和運營理念。

技術與經驗共享，不只發生在Vanguard。中集車輛與旗下海外子公司共享知識產權，歐美市場高端化的安全技術標準、設計與製造經驗，也會反哺國內，比如SDC先進的側簾車設計與製造技術，為中集車輛在國內中高端市場的競爭中創造先機。

中集車輛多年前收購的考格爾（Kogel），即後來的山東中集，有個源自德國的特殊工藝——濕式製板技術，可以製造出非常強硬的鋼板，承受足夠重量。

而中集車輛旗下的山東中集冷藏車，多年穩居中國冷藏車市場占有率第一。山東中集冷藏車在考格爾技術的基礎上重新設計，將冷藏車上掛的豬肉從3排提高到4排，運能提高1/3，結果產品2020年爆紅，「訂單拿到手軟」。李貴平頗為自豪。

李貴平總結，實現全球化戰略，技術提升和海外市場拓展確實必要，但真正關鍵環節則是在管理和運營上能使全球運營與當地特點很好地融合起來。為此，李貴平創造性地提出了「跨洋經營，當地製造」的經營模式。

跨洋經營，是指其境內外子公司共享設計、技術、供應鏈、客戶資源，並通過核心部件的集中製造、內部采購，降低成本；當地製造，是指Vanguard、LAG、SDC 等子公司，充分利用本地生產能力、商業渠道開展自主經營，在當地完成製造和銷售。

面對極端環境時，「跨洋經營，當地製造」也能夠靈活應對、更有韌性。

2020年1月開始，新冠肺炎疫情在全球蔓延，疊加國際關系不確定性等多種不利因素，國內製造業普遍受到沖擊，在國內和海外市場同時布局的中集車輛也不例外。

面對突發疫情，中集車輛管理團隊積極組織復工，國內員工建立「黑夜明燈群」，隨後，歐洲和美國員工陸續建立「歐洲黑夜明燈群」、「美國黑夜明燈群」。至去年3月，中集車輛復工率已經達到80%。由於上半年海外市場受疫情影響不大，其在4個月內，完成了上半年的生產計劃。

從去年三季度開始，歐美疫情尤為嚴重，但得益於中國市場的大幅增長，同時中集車輛北美和歐洲工廠吸收國內疫情期間復工的經驗，比同行復工更早，恢復更快。最終，中集車輛2020年實現營業收入達262.5億元，同比增長13%，創下歷史最好紀錄。

2020年，中集車輛在全球實現各類半掛車銷量超過13.1萬輛，比2019年增加11.6%；收入為135.8億元；毛利率為12.9%，增加0.3個百分點。其中，中國市場半掛車收入64.5億元，增長46%，抵消北美、歐洲和其他市場收入顯著下滑的影響。

受益於掛車新國標的實施與產品結構升級，中集車輛的中國半掛車業務毛利率達13.6%，同比提高1.9個百分點，而單價更高的廂式半掛車銷量同比增加155%，也大幅高於整個板塊收入增速。

同時，中集車輛專用車上裝2020年銷售56449臺/套，比2019年增加22%，實現銷售收入101.6億元，同比增長38%，首次成為「百億級」業務。

半掛車和專用車上裝兩個超百億收入業務板塊，穩固了公司基本盤，保證全年業績飄紅。

從「燈塔工廠」到「高端製造體系」，實現有質量的增長

2013年，在中集車輛半掛車銷量位居全球第一之後，李貴平開始思考，如何在市場份額領先的基礎上，實現有質量的增長。

其結果是，近年中集車輛的三個變化：以增效作為降成本的核心手段；以數字轉型作為提升盈利轉化的手段；以營銷變革作為提升毛利的核心手段。

其中，「燈塔工廠」更是增效與數字轉型的重點之舉。

「燈塔工廠」就是通過工廠的模塊化、數字化、智能化建設，解決生產裝備落後、技術遲滯、用工成本増加以及節能減排等難題。2015年，中集車輛在東莞啟動行業首個「燈塔工廠」建設。

李貴平認為，「如果第一個做成，也有啟蒙意義，用燈塔照亮未來。」因此將這種智能化、數字化工廠命名為「燈塔工廠」

從生產模式上看，傳統半掛車廠商生產規模較小，采取的模式是在需求地設立具備全流程生產條件的工廠；中集車輛采用「燈塔工廠」生產、衛星工廠組裝的模式，在「燈塔工廠」完成沖壓、焊接、塗裝的生產流程並製成模塊化的汽車組件，隨後在需求地的衛星工廠進行組裝（圖6）。此模式下，衛星工廠則僅需安裝組裝設備，節省了土地、設備與人工成本；「燈塔工廠」通過自動化大幅提升生產效率，規模效應顯著。

圖6：左為傳統工廠生產模式，右為燈塔工廠模式

資料來源：中信證券

到目前為止，中集車輛在全球已經建成21家「燈塔工廠」，產品涉及7大類（表1）。跨洋經營模式下，其海外子公司也可以向中國的「燈塔工廠」采購核心零部件，以節約成本。中信證券研報認為，中集車輛采用「燈塔工廠」生產，與傳統模式相比，單車成本下降約1000元，人員需求減少29%，人均產值增長32%。

表1：中集車輛半掛車燈塔工廠

資料來源：招股書，新財富整理

「燈塔」作用彰顯，2020年3月，李貴平又提出打造「高端製造體系」，計劃3年內實現收入和盈利增量明顯提升；5年內，全面貫通這一體系。

為此，中集車輛確立了升級產品模塊、完善燈塔工廠、啟動營銷變革、推動組織發展這四大基石以及21個具體抓手，並加大研發投入。截至2020年末，中集車輛全球研發人員超過700名，註冊專利超過1000項。

位於河南駐馬店的中集華駿，是其升級高端製造體系的一大樣本。中集華駿的「燈塔工廠」始建於2017年，2018年4月投產，其中配置了帶自動上下料的激光切割機組和數字化成形設備、帶AGV/RGV的焊接機器人集群等燈塔化生產設施。

其骨架車側面所有大梁立筋，可通過一套連續沖模完成，生產效率提升十倍以上；所有立筋在大梁上的位置，也由系統精確計算。

高端製造體系下，中集華駿2020年生產效率提升大約33%，人均產值提升大約27%，日工作時長縮短1.5個小時。綠色合規指標中，VOC（揮發性有機化合物）排放接近於零，廢水達到地表四級水標準（可以養金魚），67%廢水回用，塗裝材料利用率超過97%。

與此同時，中集車輛也在營銷端發力。

半掛車行業集中度不高，市場競爭激烈，需要借助經銷商推廣銷售。近年，中集車輛的經銷收入占比持續提升，從2018年的25%增至34%。截至2020年末，中集車輛在中國有477名經銷商，由國內各品牌工廠獨立進行品牌維護和客戶開發，國內市場前20大主要經銷商的銷售額占其總經銷收入的30.91%。

相比之下，專用車上裝市場的主要客戶則為B端的重卡生產商，規模較大且集中度高。中集車輛積極與其中頭部企業展開合作，從而與重點客戶的深度綁定。比如，其與陜重汽合資成立了中集陜汽專用車，開展深度配套，陜重汽持股25%。陜重汽是國內重卡龍頭之一，多年來都是中集車輛第一大客戶，2020年為中集車輛貢獻的銷售額為14.25億元，占比5.43%。

此外中集車輛還與上汽紅巖聯合推出了新品牌紅巖瑞江，中集淩宇則與一汽解放開展深度合作，於洛陽設立聯合開發基地。

在境外，中集車輛的客戶主要為大型物流公司、半掛車租賃公司等，包括歐美一流運輸企業和租賃公司JB Hunt、Schneider、Milestone、TIP、DHL等，客戶集中度高，對經銷商渠道的依賴較低。北美市場，其主要通過直銷銷售冷藏半掛車，並通過直銷及經銷商銷售集裝箱骨架車及廂式半掛車。截至2020年末，北美有21家經銷商。歐洲和其他市場主要通過直銷銷售產品，共有4家經銷商。

營銷發力帶來銷售增長。2020年，前五大客戶貢獻了中集車輛銷售額的11.66%（表2）。

表2：中集車輛2020年前五大客戶

數據來源：招股書，新財富整理

傳統營銷路徑之外，中集車輛近年也開始探索新零售模式，通過線上直播、24小時線上客服等形式與消費者互動。半掛車及專用車每年都有一定基礎維保需求，其也計劃上馬新營銷建設項目，通過掛車管家配件業務，連接車輛使用者與維修者，建立流量入口。

在李貴平看來，中集車輛還應拓展「產品+服務+金融」的商業模式。2017年11月，中集車輛成立江蘇掛車幫租賃有限公司，為電商、幹線、物流類運輸企業，配租各類半掛車及載貨箱體，並提供上牌、保險、售後等全產業鏈服務。從產品向服務和金融延伸，中集還需要更多實踐驗證。

三大增量市場

內生增長之外，中集車輛也受益於外部需求的成長。

中集車輛的三大業務，主要與國民經濟發展的三大領域密切相關。其中半掛車與物流市場強相關，專用車上裝與基建市場強相關，冷藏廂式車廂體則與冷鏈市場強相關。

在半掛車領域，中國物流運輸市場一直處於穩定增長態勢，即便面對疫情，2020年全社會物流總額仍達300.1萬億元，增長3.5%，近三年復合增長率5.9%。

物流市場的快速發展，以及終端消費者對產品質量要求日益提高，直接刺激了相關物流企業對第二代高質量半掛車的需求提升。

在專用車上裝領域，專用車承擔重要工程物料運輸工作，也被廣泛應用於基建中。專用車需求增量與基建投資增量正向相關。2015至2019年，全國基建投資從72.6萬億增長至128.1萬億元，復合增長率15.2%。尤其是海外疫情恢復尚不明朗，拉動內需必要性提升，「新基建」成了經濟增長的重要抓手，中集車輛也有望受益。

同時，受益於環境保護和超載治理，「藍天保衛戰」等，中國環保型城市渣土車上裝和輕量化耐用型水泥攪拌車，進入發展窗口期，中集車輛作為頭部企業，有望擴大紅利。根據中汽協數據，其水泥攪拌車銷量已連續4年取得中國市場第一。

冷藏廂式車廂體領域也值得期待。以豬肉運輸為例，2018年下半年爆發的非洲豬瘟，已導致國內冷鮮豬肉貨運量和平均每單距離大幅攀升。東興證券研報顯示，2019年8月的冷鮮肉運輸量接近2018年同期的10倍，每單平均運輸距離在2019年8月達到1447公裏，同比增長近50%。與活豬運輸相比，冷鮮肉運輸不僅降低貨物感染風險，還降低了汙染周邊環境的可能性。隨著「運豬」轉為「運肉」，冷藏半掛車和冷藏廂式車的需求也大幅上升。

豬肉運輸量價齊升只是冷藏車發展的一個縮影，2020年以來，新冠肺炎疫情的蔓延，更是刺激了全球醫療與生物製品冷鏈需求，更多人通過電商采購生鮮食品，生鮮物流進入增長周期，也將提升國內冷藏車的需求。中集車輛2020年在國內銷售冷藏廂式車廂體共6049臺，同比增加36%；收入大幅增長的同時，毛利率達到23%，同比提升7.9個百分點。

數據來源：中汽協，新財富整理

中物聯冷鏈委數據顯示，2019年全國冷藏車保有量為21.47萬輛，較2015年增加130%（圖9）。而2018年美國冷藏車千人保有量約1.76輛；日本約2輛，中國僅約0.15輛。中信證券研報認為，假設我國人均冷藏車保有量能夠在中長期達到美國60%，則保有量上有7倍成長空間；假設冷藏車更新周期與當前重卡的8年相同，冷藏車遠期銷量約為18.8萬輛，對應4倍成長空間。

李貴平認為，可預計的未來，中國仍將是全球經濟的主要引擎，成長中的國內市場是中集車輛業績的基本盤。

沖刺創業板，加碼國內市場

市場變化之外，行業變局也影響中集車輛的發展。

中國半掛車及專用車市場曾以小、散、亂的低門檻競爭為主。過去3年，這一行業集中度及門檻不斷提升，在政策、市場等多重因素影響下，已經有一批企業被淘汰出局。李貴平判斷，國內原有600多家主要專用車參與者，最終將只剩下20-30家。

超載治理力度加大，執法趨於嚴格，或將加快小廠商退出市場的速度，提升市場集中度。登陸國內資本市場，將在優勝劣汰的競爭格局下給中集車輛帶來更大助力。

2020年5月，在港股分拆上市一年的中集車輛，正式開啟回A股上市進程，並於當年12月25日獲得深交所創業板上市委員會審核通過。2021年5月19日，證監會同意中集車輛等6家企業於創業板IPO註冊。

中集車輛回歸A股，無疑有利估值改善。截至2021年5月18日，中集車輛市盈率（TTM）不到8倍。而申萬一級行業「機械設備股」400余家上市公司，平均市盈率為54倍，中位數37倍；若參照「運輸物流概念股」，則平均市盈率為26倍，中位數也有22倍。至於創業板所有公司，平均市盈率為57倍，中位數為42倍（圖10）。

數據來源：Wind，新財富整理

不過，李貴平還有更多籌謀。

他認為，新冠疫情將全球經濟重新洗牌，重新定義；貿易戰時有爆發，全球運營資產的安全性和可持續性、發展性，都會發生變化。這一背景下，依托內循環，會獲得有質量的增長機會，降低業務不確定性；利用外循環，雖然業務不確定性增加，但也有挑戰性的增長機會。因此，中集車輛港股上市時的融資主要用於國際市場拓展，創業板上市融資主要用於國內。

此次中集車輛計擬募投項目總投資額超過26億元，主要用於「高端製造體系」打造，其中包括數字化轉型及研發項目、升級與新建燈塔工廠項目、新營銷建設項目、償還銀行貸款及補充流動資金。

數據來源：Wind，新財富整理

最近幾年，中集車輛收入保持穩健增長，毛利率、凈利率和凈資產收益率有一定起伏（圖11）。但李貴平很有信心，3年內，將整體毛利率提高到20%左右，將三大核心業務領先的地位，轉為更為強大的盈利能力。

他看來，中集車輛應立足於長周期，依靠自身構建的高端製造體系、「管理新基建」，持續增厚利基，改善毛利。

創業要及時升維

李貴平2010年出任中集車輛總經理，帶領公司逐步壯大。在他看來，創業要從大領域中找到細分賽道及其核心痛點。

比如，商用車主要考慮動力問題；現在大熱的新能源汽車，主要解決的其實是電池問題；專用車主要解決載貨空間和特定方案。即便都是專用車，液式灌車和水泥攪拌車，從產業鏈到製造流程，差別也非常大，需要解決其中的核心問題。

另外，創業先要有「體系」思維，其次要有團隊。他認為，同是上海交大校友的沈南鵬就是一個「有體系」的人，創立攜程（TCOM.O/09961.HK）時找來範敏、季琦和梁建章，四人各自擅長旅遊、IT、營運、資本運作，遂成就一段攜程「四君子」佳話。「不謀全局者,不足以謀一域；不謀萬世者,不足以謀一時」。

再者，企業到了一定規模，掌舵人就要「升維思考」。特斯拉（TSLA.O）創始人馬斯克之所以被稱作「外星人」，是因為他慣用升維思考，常能用降維打擊對手。

「沒有升維思考，何來降維打擊？」 李貴平主政下的中集車輛力推「燈塔工廠」，並打造高端版製造體系，也是一種升維思考。

除了中集車輛掌門人這一身份外，李貴平還是上海交大安泰經濟與管理學院深圳校友會第一屆輪值理事長，以及江蘇大學、深圳大學的兼職或客座教授。李貴平1982年成為上海交大管理學院工業管理工程專業的一名新生。時年17歲的他，也是該學院第一屆本科生，得以成為永遠的「大師兄」。

對於青年學子，李貴平推薦他們閱讀《曾文正公嘉言鈔》。他認為，做人要「明」，高明和精明，高明是有大局觀，精明是有精密度，從大處著眼，從小處著手。曾國藩另有語雲「凡善弈者，每於棋危劫急之時，一面自救，一面破敵，往往因病成妍，轉敗為功。善用兵者亦然」。即便身處困境，李貴平也希望「用局部的成功，換來局面的提升」。

帶領公司升維，為誌在全球市場開拓的中國製造企業提供借鑒，為自己的職業生涯畫上完美句號，是李貴平的心願。